近日，浦東創(chuàng)投集團(tuán)投資深蘭科技Pre-IPO輪，三個(gè)基本面解碼硬核AI企業(yè)的價(jià)值邏輯——從國(guó)際化路徑、商業(yè)化變現(xiàn)到中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)的深度視角。

浦東創(chuàng)投集團(tuán)近期對(duì)深蘭科技的戰(zhàn)略投資引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。浦創(chuàng)投“培育科技創(chuàng)新、促進(jìn)新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展”，聚焦本土企業(yè)培育“投大投強(qiáng)”，聚焦六大硬核產(chǎn)業(yè)固鏈強(qiáng)鏈“投新投好”。作為上海國(guó)資投資體系中的著名機(jī)構(gòu)，浦創(chuàng)投的選擇不僅是對(duì)企業(yè)技術(shù)實(shí)力的認(rèn)可，更是對(duì)中國(guó)AI產(chǎn)業(yè)突圍路徑的押注。

作為專(zhuān)業(yè)投資者，也是長(zhǎng)期負(fù)責(zé)投后管理的深蘭科技的早期投資人，經(jīng)過(guò)和浦創(chuàng)投和深蘭多輪投資人的溝通，本文從國(guó)際化布局、商業(yè)化變現(xiàn)邏輯、核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)三個(gè)基本面，試圖解碼浦創(chuàng)投投資決策的底層邏輯。

一、國(guó)際化+賣(mài)硬件:行業(yè)頭部企業(yè)成長(zhǎng)的歷史規(guī)律

深蘭科技的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主要人員都擁有十多年的海外學(xué)習(xí)、生活、創(chuàng)業(yè)或工作經(jīng)歷，對(duì)國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的認(rèn)知和判斷，相對(duì)于國(guó)內(nèi)學(xué)生創(chuàng)業(yè)或科學(xué)家創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)由一定的相對(duì)成熟度；在幾年前盡調(diào)深蘭訪談團(tuán)隊(duì)時(shí)就發(fā)現(xiàn)深蘭團(tuán)隊(duì)對(duì)于“國(guó)際化賣(mài)硬件”的規(guī)劃是非常完善且堅(jiān)定的，在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上還在熱講軟件、AI平臺(tái)、算法和解決方案輸出、Saas服務(wù)等故事的投資機(jī)構(gòu)的喜好和其他AI企業(yè)的商業(yè)模式來(lái)看，深蘭“國(guó)際化賣(mài)硬件”當(dāng)時(shí)確實(shí)有點(diǎn)不入主流。

回頭看，作為最早走向軟件硬件化道路的AI企業(yè)，堅(jiān)持“國(guó)際化賣(mài)硬件”的道路其實(shí)是符合中國(guó)改革開(kāi)放四十年，大多數(shù)行業(yè)的頭部企業(yè)成長(zhǎng)的歷史規(guī)律的，從海爾、格力到福耀玻璃、德力西，再到現(xiàn)在的比亞迪等，國(guó)際化賣(mài)硬件可能是中國(guó)企業(yè)崛起為國(guó)際化大公司的歷史規(guī)律，公開(kāi)信息顯示，疫情期間韓國(guó)LG集團(tuán)和深蘭科技簽署了2.5萬(wàn)臺(tái)醫(yī)用機(jī)器人的采購(gòu)合同，開(kāi)啟了深蘭產(chǎn)品出口多個(gè)國(guó)家的道路，在當(dāng)時(shí)也是非常少見(jiàn)的“大訂單”；近幾年，從市場(chǎng)信息獲知深蘭的專(zhuān)業(yè)級(jí)商用清潔出口海外二十多個(gè)國(guó)家，是歐洲行業(yè)頭部企業(yè)；深蘭旗下“上海熊貓汽車(chē)集團(tuán)”聚焦生產(chǎn)資料類(lèi)車(chē)輛的智能化，面向戰(zhàn)后重建市場(chǎng)，提供自主作業(yè)的工程機(jī)械和車(chē)輛裝備。深蘭科技榮獲 “2024杰出出海品牌引領(lǐng)獎(jiǎng)”和“2024年度AI出海先鋒品牌金獎(jiǎng)”等榮譽(yù)，大概率是因?yàn)樗麄冎鞔蚝Ｍ馐袌?chǎng)，沒(méi)有像其他機(jī)器人公司在國(guó)內(nèi)TOG或者TOB“卷成一團(tuán)”。

深蘭一位高管在講解他們的“底層邏輯”時(shí)說(shuō)，未來(lái)是基于AI技術(shù)的智能硬件世界，無(wú)論是移動(dòng)的還是固定的，從穿的到用的，都可能是具備主動(dòng)感知、分析、思考、決策、學(xué)習(xí)能力的人工智能技術(shù)驅(qū)動(dòng)的智能硬件，中國(guó)是最大的制造業(yè)大國(guó)，歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，世界一定需要中國(guó)的AI硬件產(chǎn)品，深蘭作為一支國(guó)際AI團(tuán)隊(duì)，就是要用消費(fèi)級(jí)智能硬件繪制增長(zhǎng)曲線，成為一個(gè)國(guó)際化賣(mài)硬件的人工智能頭部企業(yè)。

浦東創(chuàng)投的的投資團(tuán)隊(duì)在談到深蘭的投資邏輯時(shí)說(shuō)，作為一個(gè)擁有世界計(jì)算機(jī)科學(xué)和人工智能領(lǐng)域的頂尖賽事50多項(xiàng)世界冠軍的團(tuán)隊(duì)，深蘭科技能夠堅(jiān)持“國(guó)際化賣(mài)硬件”的發(fā)展模式，讓投資機(jī)構(gòu)看到了AI產(chǎn)業(yè)化商業(yè)落地的可預(yù)期的未來(lái)，國(guó)際化賣(mài)硬件路線不僅是技術(shù)落地的一個(gè)“通關(guān)密碼”，更是中國(guó)AI企業(yè)參與全球競(jìng)爭(zhēng)的務(wù)實(shí)選擇。

二、痛點(diǎn)賽道+付費(fèi)買(mǎi)家:技術(shù)商業(yè)化變現(xiàn)的底層邏輯

眾所周知，AI企業(yè)普遍存在高投入、低產(chǎn)出，巨虧損燒錢(qián)的行業(yè)“通病”，深蘭科技能否實(shí)現(xiàn)盈利，應(yīng)該是當(dāng)下投資人重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。

有位專(zhuān)家說(shuō)過(guò):技術(shù)商業(yè)化變現(xiàn)的底層邏輯就是找到真正的痛點(diǎn)和最愿意買(mǎi)單的人。從機(jī)器人行研機(jī)構(gòu)對(duì)機(jī)器人的痛點(diǎn)評(píng)分報(bào)告來(lái)看，市場(chǎng)上形形色色的各種機(jī)器人，大部分的痛點(diǎn)分都不理想，但是“專(zhuān)業(yè)級(jí)商用清潔機(jī)器人”因?yàn)闃翘灭^所機(jī)場(chǎng)車(chē)站等商業(yè)服務(wù)場(chǎng)所的地面必須每日清潔，所以痛點(diǎn)分遠(yuǎn)高于“家用清潔機(jī)器人”，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他大部分“服務(wù)機(jī)器人”，深蘭科技選擇該類(lèi)市場(chǎng)作為機(jī)器人主打產(chǎn)品是比較落地務(wù)實(shí)的。

很多投資機(jī)構(gòu)詬病智能機(jī)器人公司的規(guī)模問(wèn)題，我們調(diào)研了智能機(jī)器人營(yíng)收不夠理想的原因，發(fā)現(xiàn)大部分除了“痛點(diǎn)分”不夠外，還有一個(gè)行業(yè)現(xiàn)象就是都在國(guó)內(nèi)“卷”市場(chǎng)，很多機(jī)器人賣(mài)不掉只能租，影響了確認(rèn)收入；調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn)除了深蘭外，主營(yíng)送餐機(jī)器人的擎朗、普渡等企業(yè)正在從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向海外市場(chǎng)，銷(xiāo)售規(guī)模的增長(zhǎng)同樣喜人。

在問(wèn)及深蘭怎么選擇海外市場(chǎng)時(shí)，深蘭的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人回憶當(dāng)初是因?yàn)槎麻L(zhǎng)要求團(tuán)隊(duì)遵循“機(jī)器替人的底層邏輯是以較大成本優(yōu)勢(shì)替換人工”的原則，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)只能把全球主要地區(qū)的人均收入特別是保潔人員的人均收入做了排名，發(fā)現(xiàn)北歐保潔工人人工最貴，所以團(tuán)隊(duì)派出人員去北歐參展和掃街，推銷(xiāo)清潔機(jī)器人，短短一年，深蘭產(chǎn)品就進(jìn)入了包括北歐在內(nèi)的二十多個(gè)國(guó)家，客戶均有穩(wěn)定復(fù)購(gòu)，年銷(xiāo)量增長(zhǎng)100%，而且效益是國(guó)內(nèi)兩倍以上。

一位深蘭科技的合作伙伴談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)說(shuō)，深蘭能夠把“專(zhuān)業(yè)級(jí)商用清潔”作為機(jī)器人主攻賽道，是基于團(tuán)隊(duì)對(duì)于技術(shù)商業(yè)化變現(xiàn)的底層邏輯的深刻理解，對(duì)找到真正的痛點(diǎn)和最愿意買(mǎi)單的人方面做出了正確的選擇，沒(méi)有像大部分機(jī)器人企業(yè)一樣在國(guó)內(nèi)“卷”，海外銷(xiāo)量和效益都取得較為優(yōu)異的成績(jī)，浦創(chuàng)投一定也是對(duì)深蘭未來(lái)的盈利能力有著良好的預(yù)期和信心。

三、綁定中國(guó)制造優(yōu)勢(shì):夯實(shí)長(zhǎng)期成長(zhǎng)性的核心競(jìng)爭(zhēng)力基石

在PE級(jí)投資機(jī)構(gòu)擔(dān)憂的問(wèn)題中，上市后的市值能否達(dá)到一個(gè)理想的數(shù)值實(shí)現(xiàn)盈利退出，是當(dāng)下繞不過(guò)去的重要問(wèn)題。面對(duì)并不理想的二級(jí)市場(chǎng)，被投企業(yè)是否擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力，是否能夠推動(dòng)企業(yè)上市市值持續(xù)走高，都提出了“良心拷問(wèn)”。

其實(shí)二級(jí)市場(chǎng)的底層邏輯就是盈利分紅要高于銀行利息，市值持續(xù)增長(zhǎng)的底層邏輯就是盈利分紅高于同行業(yè)，從這點(diǎn)來(lái)看，一個(gè)企業(yè)只有具備核心競(jìng)爭(zhēng)力才能形成一定的壁壘，才能不陷進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的紅海，才能具備市值穩(wěn)定上升的自身?xiàng)l件。

投資機(jī)構(gòu)如何看待深蘭科技的核心競(jìng)爭(zhēng)力？最近幾輪投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為，深蘭未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也許不是技術(shù)，也不是產(chǎn)品，也許是深蘭的“機(jī)器人富士康”制造體系。訪談中得知，深蘭在2024年完成股改后，一方面要按照IPO工作組的要求完成多家虧損及非主營(yíng)企業(yè)的裁撤和剝離，一方面從富士康招聘專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，搭建從供應(yīng)鏈到制造、質(zhì)檢、儲(chǔ)運(yùn)的“機(jī)器人富士康”體系，深蘭要用富士康“把硬件的質(zhì)量和成本做到極致”的能力干好機(jī)器人產(chǎn)品，以清潔機(jī)器人為例，其成本已經(jīng)較同類(lèi)產(chǎn)品低30%，故障率僅為行業(yè)平均水平的1/5，相信深蘭的機(jī)器人產(chǎn)品面對(duì)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)時(shí)，能夠以“又便宜又好”的綜合優(yōu)勢(shì)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和占有率。

多家投資機(jī)構(gòu)認(rèn)為，深蘭是少數(shù)具備從算法研發(fā)、硬件設(shè)計(jì)到智能制造全鏈條能力的AI企業(yè)。通過(guò)與世界500強(qiáng)合作，利用世界五百?gòu)?qiáng)的渠道優(yōu)勢(shì)快速全球化銷(xiāo)售，不僅如此，深蘭搭建的“機(jī)器人富士康”體系能夠把成本與質(zhì)量做到極致，不僅解決自有產(chǎn)品的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力，也可以為行業(yè)做從算法升級(jí)到制造的服務(wù)輸出，極具未來(lái)想象力；深蘭把基于完善供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的中國(guó)制造核心競(jìng)爭(zhēng)力作為自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，正是中國(guó)制造在全球產(chǎn)業(yè)鏈中的核心能力投射的一個(gè)樣板。投資機(jī)構(gòu)只要相信中國(guó)制造是有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的，就會(huì)對(duì)深蘭科技的產(chǎn)品“又便宜又好”的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力充滿信心。

四、AI產(chǎn)業(yè)化的“浦東樣本”

浦創(chuàng)投參與完成深蘭科技Pre-IPO輪的投資，本質(zhì)上是技術(shù)邏輯、產(chǎn)品邏輯、商業(yè)邏輯與長(zhǎng)期成長(zhǎng)性邏輯的多重共振:

技術(shù)層面，深蘭的技術(shù)先進(jìn)性得到五十多項(xiàng)世界頂尖賽事冠軍成績(jī)的驗(yàn)證；產(chǎn)品層面，深蘭的產(chǎn)品得到多個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)客戶訂單的認(rèn)可；商業(yè)模式方面，以硬件承載軟件的先進(jìn)性，以消費(fèi)級(jí)智能硬件繪制未來(lái)增長(zhǎng)曲線，國(guó)際化賣(mài)硬件的模式符合改革開(kāi)放四十年來(lái)各行各業(yè)頭部企業(yè)成長(zhǎng)的歷史規(guī)律，聚焦專(zhuān)業(yè)化商用清潔和自主作業(yè)的工程裝備面向國(guó)際市場(chǎng)，極具規(guī)模化預(yù)期；核心競(jìng)爭(zhēng)力層面，依托“機(jī)器人富士康”的“又便宜又好”的產(chǎn)品制造能力，構(gòu)建穩(wěn)固的核心競(jìng)爭(zhēng)力和長(zhǎng)期成長(zhǎng)性。

深蘭憑借多件軟硬件的技術(shù)積淀，已經(jīng)走在國(guó)際化、規(guī)?；男缕瘘c(diǎn)，具備成長(zhǎng)為一個(gè)國(guó)際型AI頭部企業(yè)的內(nèi)外部要素條件，相信在包括浦創(chuàng)投在內(nèi)的投資機(jī)構(gòu)的加持下，能夠發(fā)揮軟硬兼?zhèn)涞膬?yōu)勢(shì)快速成長(zhǎng)，未來(lái)可期。