“隨著個賬改革和藥房門診統(tǒng)籌政策落地，藥店整體毛利率到2030年有可能會下降5-10個點。”在3月14-18日于浙江湖州舉行的第十屆健康商品交易大會(2025西鼎會)上，波士頓咨詢公司(BCG)董事總經(jīng)理、全球合伙人俞超就醫(yī)藥零售行業(yè)趨勢進(jìn)行分析。他說，醫(yī)藥零售行業(yè)近兩年增速放緩，利潤承壓，行業(yè)已進(jìn)入平臺期。

“醫(yī)藥零售目前態(tài)勢可以說是不樂觀。近兩年來，中國上市藥店連鎖平均毛利率、凈利率大面上均處于下行趨勢。”回顧行業(yè)發(fā)展，俞超將其歸為三個階段:“第一階段為2017年之前，行業(yè)整體增長主要通過系列并購起量，稱之為‘跑馬圈地’階段，該階段可以實現(xiàn)雙位增速；第二階段為2017年到2022年，增速主要由‘處方外流’帶來，整體增速可達(dá)到8%左右；第三階段為2023年至今，是‘行業(yè)調(diào)優(yōu)’的階段，整個行業(yè)進(jìn)入了平臺期。”

“2024年藥品零售市場整體呈現(xiàn)負(fù)增長，藥品類別僅實現(xiàn)微增長，這一現(xiàn)象在歷史上尚屬首次。”中康科技副總裁李俊國表示。

醫(yī)藥零售低迷背后原因是什么？行業(yè)如何突破平臺瓶頸？

李俊國分析，表面上看，醫(yī)改政策的深化對市場造成了沖擊，但本質(zhì)上，藥品零售的供給模式未能與時俱進(jìn)，難以滿足社會發(fā)展的需求。因此，便利與便宜已不再是健康消費的核心痛點，行業(yè)必須轉(zhuǎn)向以深度滿足多元健康需求為導(dǎo)向的商品組合優(yōu)化和服務(wù)閉環(huán)構(gòu)建。

為此，李俊國提出“優(yōu)化存量”和“創(chuàng)造增量”兩大戰(zhàn)略方向。在優(yōu)化存量方面，呼吁行業(yè)加速降低對非創(chuàng)新藥醫(yī)保支付的依賴，針對常見疾病和常規(guī)治療的商品供給進(jìn)行精準(zhǔn)適配。在創(chuàng)造增量方面，他指出多個潛在的增長領(lǐng)域，包括創(chuàng)新藥、銀發(fā)健康、悅己經(jīng)濟(jì)、美麗經(jīng)濟(jì)、抗衰品類、骨健康品類和中式養(yǎng)生品類等。

李俊國直言，藥品零售市場已進(jìn)入下半場競爭，核心在于為消費者和患者提供全面的健康解決方案。具體來看，研究病種和需求是起點，而品類管理、客類管理、流程再造和人貨場重構(gòu)則是實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵手段。硬件上，企業(yè)應(yīng)圍繞消費者的健康需求，組合主治療、輔助治療、改善藥物副作用、監(jiān)測檢測和增強身體狀態(tài)等一系列藥品和非藥品；軟件上，則應(yīng)提供商品優(yōu)惠、藥事服務(wù)、配套患教、評估監(jiān)測和健康建議等針對性服務(wù)。

“現(xiàn)在藥店凈利潤差不多是5%，5%要迅速適應(yīng)目前的市場環(huán)境，要重新開店、投資等其實很艱難，所以倒逼著藥店轉(zhuǎn)型。”中順潔柔商用業(yè)務(wù)總監(jiān)邱瑞說，“之前大家都把藥店定義為買藥的地方，但其實它的功能應(yīng)該更多轉(zhuǎn)到社區(qū)服務(wù)，比如銀發(fā)經(jīng)濟(jì)、社區(qū)經(jīng)濟(jì)。”

銀發(fā)經(jīng)濟(jì)怎么做？邱瑞表示:“藥店的角色需要有轉(zhuǎn)變。老年人慢性病居多，兒女可能也不在身邊，藥店可以提供一些醫(yī)療服務(wù)。比如，經(jīng)常購藥的老年人，可以上門送藥，建立服務(wù)體系。”

邱瑞補充，如何打造優(yōu)質(zhì)生態(tài)環(huán)境，真正形成健康消費，是藥店要思考的問題。近兩年來，中順潔柔已和益豐、一心堂等多家連鎖藥店展開合作，幫助藥店吸引、穩(wěn)定消費者。“比如藥店買藥積累積分，積分換購紙巾。門店既增加了營收，又能穩(wěn)定客戶群體，且建立私域人群，目前效果不錯。”

“用藥的根本是為了解決消費者健康問題，所以藥品交易應(yīng)該也回歸到個人，即健康促進(jìn)。這對零售藥店而言，就是把核心放在服務(wù)而非銷售上，這是未來零售藥店發(fā)展的核心方向。”中康科技數(shù)字零售事業(yè)部總經(jīng)理朱海說。

在俞超看來，未來，醫(yī)藥零售玩家在提升規(guī)模的同時，需要兩條腿走路，即專業(yè)化藥診服務(wù)模式與消費化零售模式。在成本效率方面，要嚴(yán)控成本結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金流，提升集約度，確保財務(wù)健康。同時，以專業(yè)制勝，積極開拓新服務(wù)模式，逐漸從單純的藥品零售轉(zhuǎn)向全方位基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)，比如藥師能力培養(yǎng)和提升。此外，針對會員管理，要精準(zhǔn)把握各類患者訴求，匹配各類健康產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶粘性和盈利水平。

“簡單的賣貨思維已經(jīng)難以持續(xù)，誰能真正幫助患者和消費者實現(xiàn)切實有感知、過程有溫度的健康增值，就一定會被市場青睞。”李俊國說，數(shù)字經(jīng)濟(jì)時代，藥品零售行業(yè)迎來轉(zhuǎn)型拐點，AI與健康解決方案成未來核心。

據(jù)悉，當(dāng)日，中康科技發(fā)布了“醫(yī)療健康全場景智能體”。中康科技董事長吳瀚介紹，其藥店智能體不僅向消費者輸出個性化專業(yè)服務(wù)解決方案，同時可以優(yōu)化連鎖藥店庫存與運營效率。