“隨著個賬改革和藥房門診統籌政策落地，藥店整體毛利率到2030年有可能會下降5-10個點。”在3月14-18日于浙江湖州舉行的第十屆健康商品交易大會(2025西鼎會)上，波士頓咨詢公司(BCG)董事總經理、全球合伙人俞超就醫藥零售行業趨勢進行分析。他說，醫藥零售行業近兩年增速放緩，利潤承壓，行業已進入平臺期。

“醫藥零售目前態勢可以說是不樂觀。近兩年來，中國上市藥店連鎖平均毛利率、凈利率大面上均處于下行趨勢。”回顧行業發展，俞超將其歸為三個階段:“第一階段為2017年之前，行業整體增長主要通過系列并購起量，稱之為‘跑馬圈地’階段，該階段可以實現雙位增速；第二階段為2017年到2022年，增速主要由‘處方外流’帶來，整體增速可達到8%左右；第三階段為2023年至今，是‘行業調優’的階段，整個行業進入了平臺期。”

“2024年藥品零售市場整體呈現負增長，藥品類別僅實現微增長，這一現象在歷史上尚屬首次。”中康科技副總裁李俊國表示。

醫藥零售低迷背后原因是什么？行業如何突破平臺瓶頸？

李俊國分析，表面上看，醫改政策的深化對市場造成了沖擊，但本質上，藥品零售的供給模式未能與時俱進，難以滿足社會發展的需求。因此，便利與便宜已不再是健康消費的核心痛點，行業必須轉向以深度滿足多元健康需求為導向的商品組合優化和服務閉環構建。

為此，李俊國提出“優化存量”和“創造增量”兩大戰略方向。在優化存量方面，呼吁行業加速降低對非創新藥醫保支付的依賴，針對常見疾病和常規治療的商品供給進行精準適配。在創造增量方面，他指出多個潛在的增長領域，包括創新藥、銀發健康、悅己經濟、美麗經濟、抗衰品類、骨健康品類和中式養生品類等。

李俊國直言，藥品零售市場已進入下半場競爭，核心在于為消費者和患者提供全面的健康解決方案。具體來看，研究病種和需求是起點，而品類管理、客類管理、流程再造和人貨場重構則是實現這一目標的關鍵手段。硬件上，企業應圍繞消費者的健康需求，組合主治療、輔助治療、改善藥物副作用、監測檢測和增強身體狀態等一系列藥品和非藥品；軟件上，則應提供商品優惠、藥事服務、配套患教、評估監測和健康建議等針對性服務。

“現在藥店凈利潤差不多是5%，5%要迅速適應目前的市場環境，要重新開店、投資等其實很艱難，所以倒逼著藥店轉型。”中順潔柔商用業務總監邱瑞說，“之前大家都把藥店定義為買藥的地方，但其實它的功能應該更多轉到社區服務，比如銀發經濟、社區經濟。”

銀發經濟怎么做？邱瑞表示:“藥店的角色需要有轉變。老年人慢性病居多，兒女可能也不在身邊，藥店可以提供一些醫療服務。比如，經常購藥的老年人，可以上門送藥，建立服務體系。”

邱瑞補充，如何打造優質生態環境，真正形成健康消費，是藥店要思考的問題。近兩年來，中順潔柔已和益豐、一心堂等多家連鎖藥店展開合作，幫助藥店吸引、穩定消費者。“比如藥店買藥積累積分，積分換購紙巾。門店既增加了營收，又能穩定客戶群體，且建立私域人群，目前效果不錯。”

“用藥的根本是為了解決消費者健康問題，所以藥品交易應該也回歸到個人，即健康促進。這對零售藥店而言，就是把核心放在服務而非銷售上，這是未來零售藥店發展的核心方向。”中康科技數字零售事業部總經理朱海說。

在俞超看來，未來，醫藥零售玩家在提升規模的同時，需要兩條腿走路，即專業化藥診服務模式與消費化零售模式。在成本效率方面，要嚴控成本結構和現金流，提升集約度，確保財務健康。同時，以專業制勝，積極開拓新服務模式，逐漸從單純的藥品零售轉向全方位基礎醫療服務，比如藥師能力培養和提升。此外，針對會員管理，要精準把握各類患者訴求，匹配各類健康產品和服務，提升客戶粘性和盈利水平。

“簡單的賣貨思維已經難以持續，誰能真正幫助患者和消費者實現切實有感知、過程有溫度的健康增值，就一定會被市場青睞。”李俊國說，數字經濟時代，藥品零售行業迎來轉型拐點，AI與健康解決方案成未來核心。

據悉，當日，中康科技發布了“醫療健康全場景智能體”。中康科技董事長吳瀚介紹，其藥店智能體不僅向消費者輸出個性化專業服務解決方案，同時可以優化連鎖藥店庫存與運營效率。