21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者、南財(cái)理財(cái)通課題組 黃桂煊 廣州報(bào)道

2024年以來，在存款利率下行、監(jiān)管叫停手工補(bǔ)息、市場風(fēng)險(xiǎn)偏好下行的背景下，居民資金與企業(yè)資金涌入銀行理財(cái)市場，銀行理財(cái)規(guī)模節(jié)節(jié)攀升，2024年6月末存續(xù)規(guī)模達(dá)到28.52萬億元。然而，在規(guī)模增長的背后，非現(xiàn)金類固收類產(chǎn)品作為增長主力，占比增至96.88%，權(quán)益類和混合類產(chǎn)品存續(xù)規(guī)模有所下降，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一化加劇、差異化產(chǎn)品布局成為理財(cái)公司面臨的主要問題。

近期，民生理財(cái)總裁張昌林在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道旗下《對話資管30人》欄目專訪時(shí)表示，理財(cái)公司既是低波穩(wěn)健產(chǎn)品的主供應(yīng)商，又是大類資產(chǎn)配置平臺和全品類產(chǎn)品的提供者，應(yīng)在提供絕對收益產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，構(gòu)建全面的產(chǎn)品體系，成為全能型資管機(jī)構(gòu)。

建“一體兩翼”產(chǎn)品格局

《21世紀(jì)》:貴司今年在大類資產(chǎn)配置和產(chǎn)品布局上有怎樣的調(diào)整，傾向何種策略？

張昌林:2024年民生理財(cái)產(chǎn)品以“穩(wěn)現(xiàn)金、優(yōu)結(jié)構(gòu)、布含權(quán)、增長期”為核心思路進(jìn)行產(chǎn)品布局，為客戶提供更加穩(wěn)健、多元、長期的理財(cái)服務(wù)。

一是現(xiàn)金產(chǎn)品增發(fā)份額和場景化并舉，拓新穩(wěn)存。充分挖掘理財(cái)客戶最基本的現(xiàn)金管理需求，持續(xù)提高產(chǎn)品流動性和安全性，優(yōu)化產(chǎn)品功能，為現(xiàn)金管理、財(cái)富管理、消費(fèi)支付等場景提供產(chǎn)品服務(wù)解決方案。

二是穩(wěn)妥布局含權(quán)產(chǎn)品，提供多元化權(quán)益投資選擇。積極部署權(quán)益、混合及另類產(chǎn)品線，緊跟國家政策動向和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢變化，基于市場前瞻研判研發(fā)新的產(chǎn)品策略，增加產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)安排，為客戶提供更多參與股市、分享經(jīng)濟(jì)增長成果的機(jī)會。

三是增加長期限產(chǎn)品供應(yīng)，調(diào)整產(chǎn)品期限結(jié)構(gòu)。通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)及策略組合、圍繞“長期穩(wěn)健”理念加強(qiáng)長期產(chǎn)品的投資運(yùn)作和銷售推動，形成長期產(chǎn)品策略組合，明確產(chǎn)品定位，形成收益梯度，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)儲備及投放，提高封閉式產(chǎn)品的發(fā)行頻率及募集規(guī)模，引導(dǎo)客戶關(guān)注長期投資價(jià)值。

《21世紀(jì)》:在“資管新規(guī)”拉平各類資管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管規(guī)則后，理財(cái)公司在大資管行業(yè)中的定位是什么？民生理財(cái)如何打造產(chǎn)品的差異化？

張昌林:理財(cái)公司既是低波穩(wěn)健產(chǎn)品的主供應(yīng)商，又是大類資產(chǎn)配置平臺和全品類產(chǎn)品的提供者，應(yīng)在提供絕對收益產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，構(gòu)建全面的產(chǎn)品體系，成為全能型資管機(jī)構(gòu)。

民生理財(cái)構(gòu)建“一體兩翼”產(chǎn)品格局。一方面，以“固收及固收+”為主體產(chǎn)品線，突出“低波動”、“穩(wěn)收益”的基礎(chǔ)產(chǎn)品特性，做強(qiáng)常規(guī)主力產(chǎn)品，滿足投資者對現(xiàn)金管理和穩(wěn)健理財(cái)?shù)淖顝V泛需求；另一方面，以“混合及權(quán)益產(chǎn)品”和“另類產(chǎn)品”為兩翼驅(qū)動，圍繞優(yōu)質(zhì)企業(yè)的投融資需求和國家重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，把握資本市場機(jī)會，做深特色主題產(chǎn)品，搭建全品類多樣化的產(chǎn)品體系。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化管理方面，民生理財(cái)整合產(chǎn)品線，優(yōu)化職能分工，完善產(chǎn)品體系，明確四大類九系列產(chǎn)品線的投資策略，分別制定適應(yīng)該系列產(chǎn)品客戶需求的投資策略，以保證同一系列的產(chǎn)品能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、相似的收益目標(biāo)，給客戶可預(yù)期的穩(wěn)穩(wěn)的幸福。例如，活錢和安心系列產(chǎn)品，配置現(xiàn)金和固定收益類產(chǎn)品，為中低風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶提供穩(wěn)健低波的“存款+”產(chǎn)品；穩(wěn)健和進(jìn)階系列產(chǎn)品，在穩(wěn)定資產(chǎn)打底的同時(shí)，從市場研究的角度出發(fā)，挖掘各類資產(chǎn)的投資機(jī)會，充分發(fā)揮大類資產(chǎn)配置的核心優(yōu)勢，拓寬資產(chǎn)獲取渠道，以多資產(chǎn)、多策略的投資運(yùn)作模式，做好市值倉位的穩(wěn)健管理。日常產(chǎn)品發(fā)行中，我們綜合考慮產(chǎn)品體系，順應(yīng)市場環(huán)境，為客戶發(fā)行適合當(dāng)下市場的理財(cái)產(chǎn)品。

產(chǎn)品品質(zhì)管理方面，民生理財(cái)堅(jiān)持“長期穩(wěn)健、絕對收益”的公司理念，致力于為百姓創(chuàng)造長期穩(wěn)健的理財(cái)回報(bào)。一是重新審視產(chǎn)品譜系，明確各系列產(chǎn)品投資目標(biāo)，強(qiáng)化投資紀(jì)律。針對不同風(fēng)險(xiǎn)等級、不同期限、不同開放形態(tài)的產(chǎn)品，分別設(shè)定風(fēng)險(xiǎn)敞口暴露水平，在權(quán)益?zhèn)}位、久期策略、建倉節(jié)奏等方面提出標(biāo)準(zhǔn)化要求，強(qiáng)化投資紀(jì)律管理。二是加強(qiáng)產(chǎn)品過程管理，明確執(zhí)紀(jì)規(guī)則，形成三級預(yù)警體系和響應(yīng)處置機(jī)制，嚴(yán)肅執(zhí)行效力，杜絕過度博弈，以切實(shí)保護(hù)客戶資金安全。三是建立科學(xué)的考核評價(jià)體系，形成以綜合良品得分為考核目標(biāo)的投資經(jīng)理考核機(jī)制，堅(jiān)持長期穩(wěn)健回報(bào)的考核導(dǎo)向，引導(dǎo)重視產(chǎn)品投資的安全性與穩(wěn)定性，并根據(jù)投研團(tuán)隊(duì)的特色、優(yōu)勢，提高產(chǎn)品投資管理的適配性與專業(yè)化水平。

理財(cái)行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

《21世紀(jì)》:近兩年來，股債市場波動較大，理財(cái)產(chǎn)品“破凈潮”引發(fā)關(guān)注，背后是理財(cái)投資者剛性兌付思維固化、理財(cái)投教缺失和客戶陪伴不足。您認(rèn)為理財(cái)公司應(yīng)當(dāng)如何深化渠道服務(wù)能力，如何從銷售文化轉(zhuǎn)向投顧文化？

張昌林:客戶是財(cái)富管理發(fā)展的基石，客戶數(shù)決定賽道寬度，服務(wù)體系決定業(yè)務(wù)深度。

從客戶角度來看，理財(cái)產(chǎn)品全面凈值化的背景下市場經(jīng)歷了債市和股市的階段性沖擊，投資收益波動使得客戶對于專業(yè)化的陪伴式財(cái)富管理服務(wù)需求增強(qiáng)。從渠道角度來看，凈值化轉(zhuǎn)型背景下，銷售機(jī)構(gòu)面臨從賣方銷售向買方投顧模式的角色轉(zhuǎn)型。

民生理財(cái)秉承“渠道致勝、成就客戶”的營銷理念，高度重視渠道和客戶的綜合服務(wù)能力建設(shè)。在2022年成立元年，民生理財(cái)即制定了“服務(wù)+”方案，旨在全力做好投資者服務(wù)、一線和渠道服務(wù)，以服務(wù)提升客戶價(jià)值貢獻(xiàn)，以服務(wù)賦能渠道一線。民生理財(cái)正在積極推進(jìn)落實(shí)“服務(wù)+”體系建設(shè)，圍繞做好客戶陪伴、一線賦能和渠道信心建設(shè)，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，完善協(xié)同責(zé)任機(jī)制，提升持續(xù)綜合服務(wù)水平。

一是堅(jiān)持以客戶為中心，在持續(xù)提升為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力基礎(chǔ)上，從客戶服務(wù)、客戶陪伴、客戶投教三個(gè)維度，拓寬陪伴深度，提升客戶體驗(yàn)，加強(qiáng)客戶黏性。結(jié)合客戶理財(cái)旅程，在市場波動、產(chǎn)品凈值異動、產(chǎn)品到期接續(xù)等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，依托于“營銷－產(chǎn)品－投資－研究”一體化支撐，提供對應(yīng)的解讀分析陪伴，給投資者提供決策參考，以持續(xù)溝通陪伴建立信任。運(yùn)用多媒介的傳播形式，傳遞理財(cái)基礎(chǔ)知識與科學(xué)投資理念，將有溫度投資教育貫穿到產(chǎn)品全流程、服務(wù)全生命周期。

二是圍繞為一線賦能，在服務(wù)支持、能力培養(yǎng)、隊(duì)伍建設(shè)等方面做好支撐，協(xié)助渠道打造專業(yè)過硬的投顧隊(duì)伍，提升作戰(zhàn)能力和合作認(rèn)同。在與渠道總部密切合作的基礎(chǔ)上，與銷售一線敏捷響應(yīng)、高效互動，提供高效專業(yè)的業(yè)務(wù)支持賦能。調(diào)研一線市場需求與建議，敏捷響應(yīng)咨詢疑問，因地制宜地組織路演培訓(xùn)、業(yè)務(wù)交流活動等，賦能一線投教和投顧服務(wù)。

《21世紀(jì)》:如何理解追求規(guī)模增長和追求客戶獲得感兩者的關(guān)系？如何平衡兩者之間的關(guān)系？

張昌林:理財(cái)作為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，一頭連接著千家萬戶居民的“錢袋子”，一頭連接著實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融資需求。一方面，理財(cái)公司需要用專業(yè)的投研能力、細(xì)致的客戶服務(wù)、豐富的產(chǎn)品供應(yīng)、高標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品品質(zhì)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提升客戶持有理財(cái)產(chǎn)品的獲得感；另一方面，理財(cái)公司需要支持國家戰(zhàn)略、積極服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、投資優(yōu)質(zhì)企業(yè)證券、分享企業(yè)發(fā)展回報(bào)。

民生理財(cái)把“投資者利益至上”作為價(jià)值準(zhǔn)則，致力于為百姓創(chuàng)造長期穩(wěn)健的理財(cái)回報(bào)，助力實(shí)現(xiàn)共同富裕。

我們認(rèn)為，追求規(guī)模增長和追求客戶獲得感是相輔相成的，提升客戶獲得感是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的根基，只有持續(xù)提升為客戶創(chuàng)造價(jià)值的能力，才能在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長或綜合價(jià)值貢獻(xiàn)。

《21世紀(jì)》:回顧銀行理財(cái)過去的市場調(diào)整和行業(yè)變化，您有何思考和感悟？在您看來，目前在理財(cái)行業(yè)發(fā)展過程中遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？

張昌林:隨著監(jiān)管框架逐步完善，理財(cái)行業(yè)進(jìn)入全面凈值化轉(zhuǎn)型后的高質(zhì)量發(fā)展新階段。經(jīng)歷2022年末贖回潮沖擊后，2023下半年以來理財(cái)產(chǎn)品市場規(guī)模平穩(wěn)增長。銀行理財(cái)回歸業(yè)務(wù)本源，時(shí)刻牢記普惠金融、服務(wù)實(shí)體的定位，2023年以來，行業(yè)整體呈現(xiàn)資金端客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好較低、產(chǎn)品端短期限為主、投資端以穩(wěn)健低波策略獲取絕對收益、渠道端重視代銷模式擴(kuò)展和投資者陪伴、運(yùn)營端重視科技賦能和人才隊(duì)伍建設(shè)等特征。

展望未來，理財(cái)行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。機(jī)遇在于，伴隨存款利率下調(diào)、居民金融資產(chǎn)配置向中低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、養(yǎng)老理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展，我國理財(cái)規(guī)模有望進(jìn)一步提高；挑戰(zhàn)在于，行業(yè)仍然面臨負(fù)債端短期化和不穩(wěn)定性加劇、客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好更低、穩(wěn)定資產(chǎn)減少帶來凈值波動、主動管理能力有待提高等挑戰(zhàn)。

未來，理財(cái)機(jī)構(gòu)需要堅(jiān)守服務(wù)實(shí)體、普惠金融的業(yè)務(wù)本源，不斷豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)渠道建設(shè)，提升運(yùn)營效率，增強(qiáng)主動管理能力，強(qiáng)化大類資產(chǎn)配置和多元策略布局，嚴(yán)控回撤和波動，不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)管理和標(biāo)準(zhǔn)化水平，推動各項(xiàng)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。